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大多數人對要求的分辨，不是取決于云臺螺絲的價值，而是取決于個人設定的參照物!

日常生活中是這類思維，在云臺螺絲管理實踐中，同樣有同樣的問題存在。

尤其是在價錢談判中，云臺螺絲通常會設定某個底價，采用集體智慧估算出來的理論價錢。

我們把影響云臺螺絲價錢的參照物叫做顧客的認可價值。

意味著影響云臺螺絲價錢的，其中一個因素是顧客認可價值。

顧客認可的價值才是購買價值。任何顧客購買云臺螺絲總會有他購買的理由，這是營銷人員的留意點。

經驗豐富的銷售員時常直接問顧客：你會因為什么而購買?我可以為你做什么?然后將顧客的要求符合，交易就簡單了。

銷售人員采取顧客的認可價值來銷售云臺螺絲，而現實生活中，我們通常用心理價錢去權衡廠家云臺螺絲，實行云臺螺絲活動。